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エステティシャンが狙う…売りやすい客とは?

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脱毛サロンコラム写真

エステに通うには大金をかけなければいけないと思ってませんか?
執拗な勧誘を断れなくて帰してもらえないと思ってませんか?

エステに行って
痩せたい!でもなんだか怖い…!』と思ってるあなたに、
エステティシャンの実態を教えましょう!


売上に繋げるため必死なエステティシャンの裏の顔


エステティシャンは開店2時間前には出勤して、
当日予約が入っている方と施術する方のカルテチェックを行います。

カルテには、職業、収入(ボーナス月がいつなのかまで!)、趣味や習い事、家族構成などあなたの全てが書かれています。なので誰が担当になろうと、情報を得ることができるんです!

カルテを見ながら、前回までの状態や今まで買ってくれた商品を確認しつつ、施術の内容をどうしようか、どんな追加コースや商品を勧めるかなどをシミュレーションしています。


実はこの作業を一番大切にしていて、どうしたらより満足してもらえて売上につながるかを徹底的に考えています。ですから、お客さんが興味ありそうな話題は事前に調べまくります(笑)

情報をたくさん入手すれば会話も盛り上がって、売上にもつながりやすくなるわけで…苦手なお客さんであろうとクセのあるお客さんであろうと、意識的に頑張っているわけです。



身の上話のし過ぎは要注意!秘密話も全て筒抜け??


施術中の何気ない会話の中から情報をより深く聞き出して、カルテに記入します。

中には、特定のエステティシャンにしか話さないという方もいらっしゃいますが、
そんな秘密も他のエステティシャンと共有するのは鉄則!


例えば、こんなことを共有しています!

【Aさま】
・公務員(市役所に20年お務め)
・人見知り
・旦那さまには内緒で通い中
・ウエストのくびれが欲しい!
・アイドル好きでファンクラブの会員
・ライブの前は必ず施術に来る

なるべく毎回同じエステティシャン担当し、次のライブの情報を聞いて「それまでに〇kg落としましょう 」とか「ライブの前日までに、このサプリを1日3回頑張って飲みましょう」とアプローチをします。


【Bさま】
・主婦
・お子さんが2人
・太ももを細くしたい!
・お義母さんの介護でストレス大

新人よりなるべくベテランエステティシャンが施術に入り、施術中は愚痴を聞いて発散してもらい、「これを毎日朝食の時に好きな飲み物に入れて飲むだけで疲れにくくなります」とか「お風呂上がりに太ももにぱぱっと塗るだけでいいです」「他のママ友と差をつけるために〇〇しましょう」というアプローチをします。


これらの知り得た情報から、商品の販売やコースの勧誘に繋げようとしていくんです!!



サロンが一丸となりコースの勧誘・販売をする


脱毛サロンチェキ_エステティシャン勧誘

アイドル好きのAさまの場合は特定のスタッフだけが関わり、他のスタッフはご挨拶だけ主婦のBさまにはなるべくたくさんのスタッフが話しかけて盛り上げる。

など、施術の結果を出すだけではなく、サロンにいる時間を心地よく過ごしてもらうために情報収集に徹しています。

そして、サロンのスタッフ全員が一丸となって、情報を共有し、担当エステティシャン以外のスタッフも協力してコース販売や物販につなげていきます。


だから通りすがりに、「あら、〇〇さんお久しぶり!お顔スッキリしてきましたね!これ知ってます?私も使ってるんですけど、触ってみてください。すごいモチモチじゃないですか??テスターばんばん使ってみてくださいね。」
なんて言われることもありますが…

ここでテスターを使ったら最後!


テスターって不思議と良く感じてしまうんですよね。
しかも、そこですかさずスタッフが、片方だけ試してみた肌を触って「右と左で全然違うのわかりますねー!柔らかくなってますー!」と見事な販売トークを始め、気づいたら買ってしまう訳です。



あなたは『良いカモ』になる?ならない?行く前に要チェック!


1人のエステティシャンが1日に担当する人数は3~8人、施術時間は1人60~90分がほとんど。基本的に、施術をしながらコース追加やホームケア商品の勧誘をします。

施術コースの追加もホームケア商品も効果的なものしかオススメしたくないけど、月末や年度末、年末などは売上も上げたいのが正直なところ。だから、この時期は特に、普段から勧めたらすぐに食いつく良いカモには勧誘して数字を稼いでいます。

エステティシャン1人が1ヶ月に与えられるノルマは基本100万円以上… コース料金は含まないので、オプションだけで100万円以上稼がないといけないのでかなり売り込みます!


【カモにされやすい人の特徴!】

・収入が安定した職業の方
・とにかくお金がある方
・盛り上がるのが好きな方
プライドが高い方
ストレスが大きい方
・流されやすい方
・NOと言えない方
・ミーハーな方
・とにかく痩せたい方
彼氏募集中・婚活中の方


話をしている最中に性格などを分析して、売れそうな人には猛プッシュ!!売れるように会話の流れを作っていくのも、エステティシャンの腕の見せどころなんです。

だから、上記に当てはまったあなた!月末や年末には特に注意してくださいね。



上手いこと勧誘してくるエステティシャンの撃退方法


エステティシャンは、施術したコースの金額と販売金額・ホームケア商品の販売金額、
これらの実績を元に評価されます。もちろん売れば売るほど高評価。

施術に入ると、個人の体質別に効果的なコースはもちろん、より高額な施術内容になるように上手く組み立てて、なるべく短期間でコースを消化しようとします。そうすることで、次のコース追加の時期を早めることもできるからです。


大手サロンの場合、1店舗の月の売上目標は数千万円と桁違い。売上を作れるエステティシャンは、月に物販だけで目標数百万円、施術コース販売目標も数百万円など、1日数十万円以上の売上をつくらなければいけません。

ということで、勧誘と思われずに勧誘するため、隙あらば情報をリサーチして、
勧誘のネタにできることがないか常にアンテナをはっているんです。


でも、やっぱり勧誘は苦手という方も多いですよね。最後に、エステティシャンの営業トークが思わず止まってしまうフレーズを紹介したいと思います。

【営業トークを回避するフレーズ】

・今月は〇〇にお金がかかるから、エステにお金をかけられない

・仕事で疲れて帰ってくるから、〇〇を使う時間がない(ホームケア商品)

・子育てや介護で、週に1回しか通えない(施術コース)


など、具体的にはっきり伝えることが大切です!これでもダメなら、無視してサッサと帰ってしまいましょう。エステサロンは世の中に腐るほどありますから!



まとめ


リラックスした空間で気持ち良いトリートメントをされていると、
ついつい心を許してしまいがち…言わなくても良いことまで話してしまうものです。

でも、そんな個人的な話もサロン内で共有されてしまうと思うと、嫌ですよね…。


サロンにもエステティシャンたちにもノルマがあるわけで、多少の勧誘はされて当たり前。予約日までの間は、勧誘撃退のシミュレーションをしておきましょう。そうすれば勧誘を恐れることもなく、エステを堪能できますよ。

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